La mayoría de los MSP y MSSP saben cómo proporcionar una seguridad eficaz. El desafío es hacer que sea más fácil de entender para los clientes potenciales. por qué es importante en términos de negocios. Con demasiada frecuencia, las conversaciones de ventas se estancan porque los clientes potenciales están abrumados, son escépticos o cansados de los mensajes basados en el miedo.
Por eso creamos Llegar al Sí: una guía antiventas para MSP. Esta guía ayuda a los proveedores de servicios a transformar la resistencia en confianza y a convertir las conversaciones de ventas en asociaciones a largo plazo.
En esta guía, aprenderá cómo pasar de la persuasión a la asociación, descubrir los verdaderos motivos de las objeciones y actuar de manera creíble como un ciberasesor confiable.
Por qué las estrategias tradicionales de ventas de ciberseguridad no funcionan
Los compradores de hoy no dirán “no” a sus servicios porque no les importa la seguridad. Dicen “no” porque no entienden lo que escuchan.
La mayoría de las PYMES ya saben que la ciberseguridad es importante. De hecho, el 57% dice que se trata de una máxima prioridad. Sin embargo, se pierden en la complejidad, la jerga y el ruido de los proveedores. Cuando los MSP responden “vendiendo más”, solo alimenta el escepticismo.
Lo que realmente quieren los clientes potenciales es confianza. Quieres saber: ¿Esto protegerá mi empresa, mi reputación y mis resultados?
Su función como MSP es cerrar esta brecha y ayudar a los clientes a conectar la ciberseguridad con lo que realmente importa: tiempo de actividad, ingresos y resiliencia. Para hacer esto, primero debe comprender por qué los clientes potenciales dudan.
A continuación se presentan cinco de las objeciones más comunes que los MSP escuchan de los prospectos, junto con estrategias para convertir cada una de ellas en una oportunidad para educar y generar confianza. (Para obtener la lista completa de las 10 principales objeciones y estrategias para superarlas, descargue la guía Cómo llegar al Sí).
Las cinco objeciones de venta de ciberseguridad más comunes
Por qué los prospectos dudan y cómo responder.
- “Es demasiado caro”.
La seguridad se siente como un centro de costos.
√ Rediseñarlo como Protección corporativa esto asegura las ventas y el tiempo de operación. - “Ya estamos protegidos”.
Las herramientas básicas se sienten “suficientemente buenas”.
√ Una evaluación rápida a menudo descubre lagunas ocultas y defensas obsoletas. - “Somos demasiado pequeños para ser un objetivo”.
Las pymes son las más víctimas del ransomware.
√ Ninguna empresa es “demasiado pequeña”, sino que está insuficientemente preparada. - “Es demasiado complicado”.
La jerga y las siglas causan confusión.
√ Simplifica la historia. La claridad crea confianza en uno mismo y dinamismo. - “No tenemos tiempo para eso”.
La seguridad parece un trabajo extra.
√ Mostrar cómo funcionan los servicios gestionados ahorrar tiempo y reducir el ruido operativo.
Estas objeciones a menudo se basan en percepciones más que en hechos. Responder con empatía, claridad y evidencia real es cómo se construye la confianza y donde comienza la conversación, donde la confianza es lo primero.
El marco de confianza primero
El marco Trust-First es un modelo práctico para convertir cada conversación con clientes potenciales en una discusión empresarial colaborativa. Se basa en tres pilares básicos:
1. Empatía: busca comprender antes de dar consejos
Escuche primero. Identifique lo que su cliente realmente valora, ya sea crecimiento, tiempo de actividad, reputación, etc., y vincule la seguridad con esos resultados.
2. Educación: transformar el riesgo en impacto empresarial
Reemplace la jerga y el FUD por un lenguaje claro y basado en valores. Explique cómo la ciberseguridad respalda la continuidad, el cumplimiento y los ingresos.
3. Prueba: muestre la prueba, no se limite a prometerla
Genere credibilidad a través de puntos de prueba: resultados de los clientes, informes claros y progreso medible.
Convierta la venta en una asociación
Los MSP más eficaces lideran conversaciones de ventas que parecen una resolución colaborativa de problemas mediante:
- Haga preguntas de descubrimiento que lleven la conversación de temas de TI a resultados comerciales centrales.
- Convierta objeciones como “Es demasiado caro”, “Somos demasiado pequeños” o “Ya cumplimos” en oportunidades de colaboración.
- Utilice marcos estructurados como la Lista de verificación de primera llamada de Cyber Advisor para crear debates significativos y basados en la confianza (para descargar la Lista de verificación de primera llamada de Cyber Advisor, descargue la guía completa Cómo llegar al Sí).
- Haga visible el progreso desde el primer día con objetivos claros, hitos mensurables y revisiones comerciales periódicas.
Si se acerca a cada cliente como un socio y no como un cliente potencial, el “sí” es un hecho.
Demuestre la asociación: demuestre valor y diferenciación
Una vez que haya alineado la ciberseguridad con el valor empresarial, el siguiente paso es demostrarlo. Los MSP que tienen éxito constante son aquellos que hacen que su valor sea claro, mensurable y alineado con los objetivos del cliente.
A continuación se muestran algunas formas clave de proporcionar prueba de valor:
- Comparte resultados reales: Utilice estudios de casos y métricas de éxito para mostrar cómo empresas similares han mejorado su resiliencia y cumplimiento.
- Establezca expectativas claras: Describe los entregables y los hitos de progreso desde el principio.
- Alinearse con marcos confiables: Asigne servicios a los estándares de seguridad y cumplimiento establecidos.
- Visualice el progreso: Vea paneles e informes para que las mejoras sean visibles y tangibles.
- Resalte los conocimientos impulsados por la IA: Muestre cómo la automatización inteligente mejora la protección, la eficiencia y la visibilidad de los riesgos en tiempo real.
Para obtener orientación más detallada y ejemplos sobre cómo demostrar valor y generar confianza a través de resultados mensurables, consulte Descargue la guía completa Cómo llegar al Sí.
Construyendo un ambiente de “sí”
La confianza proviene de la estructura, la coherencia y la comunicación clara. Cuando los clientes pueden ver un progreso constante y un valor tangible en cada paso del camino, la confianza crece naturalmente.
- Cree puntos de contacto regulares y orientados al valor: Comience con una evaluación inicial, luego realice un taller conjunto y realice revisiones comerciales trimestrales para mantener la asociación estratégica.
- Hacer que el progreso sea mensurable: Establezca una línea de base, comparta paneles y vincule cada acción al retorno de la inversión.
Convierta la confianza en acción con la automatización
La automatización hace que el modelo de confianza sea repetible, escalable y consistente. Las herramientas adecuadas ayudan a los MSP a optimizar sus procesos y centrarse en lo más importante: construir relaciones más sólidas con los clientes.
Las plataformas automatizadas como Cynomi permiten a los proveedores:
- Acelerar el descubrimiento con evaluaciones rápidas y precisas y mapeo del marco
- Demostrar el valor inmediatamente a través de paneles de postura e informes de progreso medibles
- Identificar oportunidades de ventas adicionales Descubriendo brechas y nuevas necesidades de los clientes.
- Estandarizar la entrega En todas las cuentas con flujos de trabajo repetibles y basados en datos
Al combinar la automatización con la experiencia humana, los MSP obtienen la visibilidad, la estructura y la credibilidad para escalar su negocio de ciberseguridad y generar una confianza duradera con cada cliente.
El secreto nunca estuvo en vender
Los MSP exitosos ganan gracias a un liderazgo claro y seguro. Actúan como asesores confiables, ayudando a los clientes a comprender dónde se unen los riesgos con la realidad empresarial y cómo las decisiones de seguridad inteligentes permiten el crecimiento.
Combinan experiencia humana con plataformas automatizadas que simplifican las evaluaciones, visualizan el progreso y demuestran valor en cada etapa. Al centrarse en la educación, la transparencia y los resultados mensurables, centran la atención en los valores, la resiliencia y las asociaciones a largo plazo. Cuando la confianza marca el camino, cada conversación se convierte en un paso hacia la colaboración y el éxito duradero.
La guía para llegar al Sí para MSP proporciona una hoja de ruta clara y práctica para aprovechar la confianza y la automatización como su motor de crecimiento más poderoso.
Descargar El camino hacia el “Sí”: una guía anti-ventas para MSP para saber más.
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