Shernaz Daver es de baja estatura pero tiene una gran influencia. En tres décadas en Silicon Valley, ha dominado el arte de llamar a cualquiera con un simple mensaje de texto: “¿Puedes llamarme?”. o “Hablemos mañana”. Y eso es lo que hacen.
Mientras ahora se prepara para dejar Khosla Ventures (KV) después de casi cinco años como primera CMO de la compañía, Daver podría ser un indicador de hacia dónde se dirige el mundo de la tecnología. Su carrera ha sido un barómetro notablemente preciso del próximo gran avance de la industria. Estuvo en Inktomi durante las guerras de búsqueda de finales de los 90 (la empresa de alto vuelo punto.com alcanzó una valoración de 37 mil millones de dólares antes de regresar a la tierra). Llegó a Netflix cuando la gente se reía ante la idea de pedir DVD en línea. Ayudó a Walmart a competir con Amazon en el espacio tecnológico. Trabajó con Guardant Health para explicar las biopsias líquidas antes de que Theranos hiciera infames los análisis de sangre. Incluso una vez Steve Jobs la insultó por comercializar un microprocesador Motorola (lo que podría ser una historia corta en sí misma).
El fundador de KV, Vinod Khosla, describe su trabajo con Daver: “Shernaz ha tenido una fuerte influencia en KV, ayudándome a construir nuestra marca KV y siendo un socio valioso para nuestros fundadores. Estoy agradecido por su tiempo aquí y sé que seguiremos siendo cercanos”.
Cuando se le preguntó por qué dejaba la empresa, Daver respondió con total naturalidad. “Vine a hacer un trabajo y el trabajo era hacer crecer la marca KV, la marca Vinod y ayudar a construir una organización de marketing para que nuestras empresas y carteras tuvieran alguien a quien recurrir. E hice todo eso”.
Es cierto que cuando los fundadores piensan en los principales inversores en IA, les vienen a la mente dos o tres empresas de riesgo, y una de ellas es KV. Es un gran cambio para una empresa que durante un tiempo fue más conocida por las batallas legales de Khosla sobre el acceso a la playa que por sus inversiones.
El efecto Daver
Daver dice que su éxito en KV se debió a que reconoció la esencia de la empresa y la defendió incansablemente. “Al fin y al cabo, una empresa de capital riesgo no tiene un producto”, explica. “A diferencia de cualquier otra empresa (elija una, Stripe, Rippling, OpenAI), usted tiene un producto. Los capitalistas de riesgo no tienen un producto. Entonces, al final del día, una empresa de capital riesgo es en realidad las personas. Ellos son el producto en sí”.
Ya antes de su llegada, KV se había descrito a sí misma como “valiente, temprana y eficaz”. Pero ella dice que tomó esas tres palabras y “las pegó por todas partes”. Luego encontró las empresas que respaldaban cada afirmación.
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El gran avance llegó con la palabra del medio: temprano. “¿Cuál es la definición de temprano?” ella pregunta. “O creas una categoría o eres el primero en registrarte”. Cuando OpenAI lanzó ChatGPT en 2022, Daver le preguntó a Sam Altman si estaba bien hablar de que KV era el primer inversor de capital de riesgo. Él dijo que sí.
“Si puedes apropiarte de la narrativa inicial del inversor, eso ayuda mucho”, dice, “porque a veces lo que sucede en el capital de riesgo es que se necesitan 12 o 15 años para que ocurran eventos de liquidez de cualquier tipo, y luego la gente se olvida. Si puedes decirlo desde el principio”, recuerda la gente.
Repitió la fórmula una y otra vez. KV fue el primer inversor de Square. Fue el primer inversor en DoorDash. Detrás de escena, fueron necesarios dos años y medio de esfuerzo persistente para que ese mensaje se mantuviera, dice. “Para mí es rápido, simplemente porque la industria avanza muy rápido”. Ahora, cuando Khosla aparece en el escenario o en otro lugar, se le describe casi uniformemente como el primer inversor en OpenAI.
Esto nos lleva a la que tal vez sea la lección más importante de Daver para las personas con las que trabaja: transmitir su punto de vista requiere repetirse mucho más a menudo de lo que le gustaría.
“Estás en el kilómetro 23, el resto del mundo está en el kilómetro cinco”, les dice a los fundadores que se quejan de que están cansados de contar la misma historia. “Hay que seguir repitiéndose y diciendo lo mismo”.
Es más difícil de lo que parece, especialmente cuando se trata de personas que están atrapadas en rutinas cotidianas y se sienten cada vez más críticas. “Los fundadores tienden a ser tan ambiciosos y moverse tan rápido en sus mentes que ya están (en lo siguiente). Pero el resto del mundo está aquí (de nuevo)”, explica.
Daver también hace que todas las empresas con las que trabaja hagan lo que ella llama un “ejercicio entre pares”. Dibuja un signo igual y luego comprueba la claridad de sus intenciones. “Cuando digo 'Buscar', dices 'Google'”. Cuando digo “comprar”, dices “Amazon”. Si digo “pasta de dientes”, probablemente dirás “Crest” o “Colgate”. Ella les dice a sus clientes: “¿Por qué automáticamente piensan en el nombre de su empresa cuando digo eso?”
Parece haber tenido éxito con determinadas empresas de la cartera de KV, como Commonwealth Fusion Systems (fusión nuclear) y Replit (codificación de vibraciones). “Lo que pasa es que no importa qué palabra diga alguien, automáticamente piensas en esa persona”, explica. “Tomemos el streaming: lo primero que piensas es en Netflix, ¿verdad? No en Disney o Hulu”.
Por qué “ir derecho” no funciona
Algunos asesores de startups, al menos en las redes sociales, han defendido en los últimos años que las startups deberían evitar los medios tradicionales e ir “directamente” a los clientes. Daver cree que esto es al revés, especialmente para las empresas en sus primeras etapas.
“Tienes una inversión inicial, nadie ha oído hablar de ti y luego dices: 'Sigue recto'. Bueno, ¿quién te va a escuchar? Porque ni siquiera saben que existes”. Lo compara con mudarse a un nuevo vecindario. “No te invitan al asado del barrio porque nadie sabe que existes”. La forma de existir, sostiene, es que alguien hable de ti.
En cualquier caso, Daver no cree que los medios vayan a ninguna parte, y ella no querría que así fuera. Su enfoque incluye medios tradicionales junto con videos, podcasts, redes sociales y eventos. “Veo cada una de estas tácticas como infantería, como caballería, y si puedes hacer todas esas cosas de buena manera, puedes lograr convertirte en el gorila”, dice.
La pregunta “X”
Daver también tiene algunas ideas sólidas sobre la naturaleza cada vez más polarizada y performativa de las redes sociales y cuánto deberían compartir públicamente los fundadores y capitalistas de riesgo.
Ella ve a X como “un vehículo que hace que las personas sean más ruidosas y controvertidas de lo que podrían ser en persona”. Es como una calcomanía en el parachoques, dice: una opción atractiva que cabe en un espacio pequeño.
Ella cree que las publicaciones incendiarias provienen principalmente de la necesidad de seguir siendo relevantes. “Cuando no tienes nada que vender y eres solo tú, necesitas ser relevante”.
En KV, controla la cuenta de la empresa, pero no tiene control sobre lo que Khosla publica en su cuenta personal. “Tiene que haber cierta libertad de expresión”, dice Daver. “Y al final del día, su nombre está en la puerta”.
Aún así, su política es clara: “¿Quiere compartir algo sobre el partido de fútbol de sus hijos? ¿La PTA? Simplemente hágalo. Si comparte algo que perjudica a la empresa o perjudica nuestras perspectivas de encontrar socios, no está bien. Mientras no sea un discurso de odio, debe hacer lo que quiera”.
El camino a Khosla
La carrera de Daver ha sido un golpe maestro al estar en el lugar correcto antes de que se vuelva obvio. Nació en Stanford (su padre era un estudiante de posgrado allí), creció en la India y regresó a Stanford con una beca Pell. Fue a Harvard para estudiar tecnologías interactivas con la esperanza de trabajar para Barrio Sésamo y llevar la educación a las masas.
Eso no funcionó: envió 100 currículums y recibió 100 rechazos. Lo más cerca que estuvo de un trabajo fue en Electronic Arts (EA) bajo la dirección del CEO fundador Trip Hawkins, pero “en el último minuto, Hawkins rechazó el trabajo”.
Una mujer sugirió que Daver probara las relaciones públicas. Esto llevó a la comercialización de los semiconductores utilizados por EA, incluida la memorable reunión con Jobs, que entonces dirigía su empresa de informática NeXT. Daver fue la persona de menor rango en una reunión sobre el chip 68040 de Motorola. Jobs llegó 45 minutos tarde y dijo: “Has hecho un trabajo terrible comercializando el 68040”.
Ella defendió a su equipo (“Pero hicimos todas estas cosas maravillosas”, recuerda Daver), “y él simplemente dijo: 'No, no tienes idea de lo que hiciste'. Y nadie me defendió”. (Dice que habría hecho cualquier cosa por trabajar con Jobs, a pesar de su reputación de capataz).
De allí pasó a Sun Microsystems en París, donde trabajó con Scott McNealy y Eric Schmidt en el sistema operativo Solaris y el lenguaje de programación Java. Luego regresó a Trip Hawkins en su segunda compañía de videojuegos, 3DO; Luego pasó a Inktomi, donde fue la primera y única CMO. “Estábamos más avanzados que Google en lo que respecta a las búsquedas”, afirma. Poco después, la burbuja de Internet estalló y al cabo de unos años Inktomi se vendió por partes.
Siguieron puestos de consultoría y de tiempo completo, incluso en Netflix durante la era del DVD por correo; Walmart, Khan Academy, Guardant Health, Udacity, 10x Genomics, GV y Kitty Hawk.
Entonces llegó la llamada de Khosla. No reconoció el número y tardó una semana en escuchar el mensaje de voz. “Lo llamé y eso inició el proceso en el que él me convenció para que viniera a trabajar con él y le dijera todas las razones por las que sería realmente malo para nosotros trabajar juntos”.
Después de nueve meses, “a diferencia de la mayoría de las personas que me dijeron que no lo hiciera” (se sabe que Khosla es exigente), lo tomé “como el resto de mi vida”.
El verdadero negocio
Daver describe un desafío con el que lucha en todo Silicon Valley: todos suenan igual. “Todo el mundo está predeterminado”, dice sobre las comunicaciones corporativas y los directores ejecutivos. “Todos suenan igual. Por eso Sam (Altman) resulta muy refrescante para mucha gente”.
Ella cuenta una historia sobre el día del mes pasado en que Khosla apareció en TechCrunch Disrupt y luego fue a otro evento. “El promotor dijo algo como: 'Dios mío, escuché lo que Vinod dijo en el escenario. Tienes que encogerte'. Y yo digo: 'No, fue genial lo que dijo'”.
Entonces, ¿dónde terminará Daver a continuación? Ella no lo dice, sólo describe su futuro como “otras posibilidades”.
Pero dado su historial (siempre llegó justo antes de las crestas de las olas), vale la pena verlo. Fue temprano en la búsqueda, temprano en el streaming, temprano en la genómica, temprano en la IA. Tiene la capacidad de ver el futuro antes que la mayoría. Y ella sabe cómo contar esa historia hasta que el resto de nosotros nos pongamos al día.
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