Si está lanzando una startup en etapa inicial y tratando de recaudar capital de riesgo para impulsar sus grandes ideas, concéntrese en resolver un problema específico, asegúrese de tener una convicción sólida y piense detenidamente en las ventas en la era de la IA.
Estos fueron algunos consejos que moderé recientemente durante un panel de discusión de la Semana de la IA en Seattle con Kellan Carter, socio general fundador de Bellevue, Fuse, con sede en Washington, y Rohan D'Souza, director ejecutivo y cofundador de Avante, una startup de beneficios para la salud con sede en Seattle.
La pareja se conoce bien. Fuse lideró la ronda inicial de 10 millones de dólares de Avante a finales de 2023, antes de que la empresa generara ingresos.
Carter conoció a D'Souza varios años antes. “Se generó mucha confianza”, dijo Carter, destacando la importancia de construir relaciones entre los fundadores y los capitalistas de riesgo.
El título de la mesa redonda, organizada por la firma de capital riesgo de Seattle Ascend, fue “El nuevo panorama de la Serie A”, un guiño a las expectativas cambiantes del auge de la IA.
Según Carta, la ronda Serie A promedio en el primer trimestre de este año fue de 7,9 millones de dólares. Pero según CB Insights, también hubo nueve empresas que recaudaron más de 200 millones de dólares en sus rondas Serie A en el tercer trimestre.
“La variación en la Serie A es mayor que nunca”, dijo Carter.
Según Carter, las empresas que recaudan financiamientos masivos de Serie A se basan en “ideas injustas” que crean convicción y abren puertas al capital.
“Las ideas son tan claras que alientan a los inversores a emitir un cheque tan grande, porque el precio es muy alto en este momento”, dijo Carter.
CB Insights informó que la financiación de riesgo aumentó a un máximo de tres años, en gran parte gracias a la IA, que representó el 51% de toda la financiación y el 22% de los acuerdos en el tercer trimestre.
Carter bromeó diciendo que la IA “ahora siempre está en el campo de juego, incluso si no es IA”. Para Fuse, evaluar una propuesta consiste en descubrir la mejor manera de resolver el problema de un cliente, con o sin IA.
Carter dijo que los inversores gravitan hacia los fundadores que tienen conocimiento del dominio y entienden el problema de un cliente de primera o segunda prioridad mejor que nadie. “Tienen conocimientos que les dan credibilidad cuando hablan con los clientes”, dijo.
Y en un mundo donde la IA está cambiando la forma en que se vende el software, Carter busca una clara ventaja en las ventas. “El producto no va a ganar”, afirmó. “Las ventas ganarán”.
Añadió: “Nos encantan los fundadores con experiencia en el campo que tienen el conocimiento y pueden entusiasmarnos con una estrategia de ventas que es un poco más inteligente o más única en un mundo de IA”.
Cuando se trata de hablar sobre IA durante una presentación, la conversación difiere dependiendo de si se habla con un cliente o un inversor, dice D'Souza.
Dijo que los clientes pueden tener “FOMO” cuando se trata de IA (miedo a perderse algo), pero probablemente en realidad tengan “FOMU”: miedo a equivocarse. D'Souza dijo que el trabajo del fundador era hacer que los clientes comprendieran que se trataba de “desbloquear un tipo completamente nuevo de productividad”.
Según D'Souza, es importante que los inversores muestren cómo la IA mejora los márgenes, por ejemplo acelerando la adquisición y la incorporación de clientes.
Lanzado oficialmente a principios de este año, Avante está ampliando su producto de software diseñado para ayudar a las empresas a reducir la carga de trabajo de gestión de recursos humanos y reducir los costos generales del programa de beneficios.
Mientras considera recaudar una ronda de financiación Serie A, D'Souza dijo que un beneficio de inyectar dinero fresco es que actúa como una señal para los compradores corporativos, algunos de los cuales pueden desconfiar de una startup de 20 personas en etapa inicial en el noroeste del Pacífico.
“¿Existe un poco de esta idea de qué va a pasar si estos tipos desaparecen?” dijo. “Así que, como fundador, me pregunto: Bueno, ¿realmente deberíamos buscar agresivamente más dinero en el balance? Para enviar un mensaje claro: tenemos mucho más combustible en el tanque, incluso si no necesariamente lo necesitamos”.
Cuando se trata de competencia, D'Souza dijo que los fundadores deberían centrarse menos en nuevas empresas similares y más en empresas establecidas. “¿Qué hacen para desbloquear un conjunto de funciones? ¿Y cómo llegar allí mucho más rápido?” dijo.
Carter señaló que Fuse se mantiene alejado de empresas que podrían competir directamente con empresas como Microsoft, Amazon, OpenAI o Anthropic.
“Si creemos que hay un indicio de que van a lanzar un producto y lo siguiente que sabemos es que todos están compitiendo con productos gratuitos o empaquetados, eso es un problema”, dijo.
D'Souza, exjefe de producto de la empresa de automatización sanitaria Olive AI, destacó la importancia de la transparencia para los inversores.
“Tenga claro sus horarios”, dijo. “Si le lleva tres o seis meses desarrollar realmente el núcleo de su producto, sea extremadamente transparente”.
D'Souza dijo que Avante deliberadamente no planeó ingresos recurrentes en 2024, ejecutó un programa de adopción temprana que no era gratuito, luego salió del sigilo en abril de 2025 y convirtió proyectos piloto en contratos de varios años. “Creamos un poco de escasez y FOMO en torno a este concepto de programa de adopción temprana”, dijo.
D'Souza también aconsejó a sus cofundadores que “se concentren en lo principal que hacen 100 veces mejor”.
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